Глава 21: Два столпа Глававы
Какой таинственный маг!
Что, если я действительно разозлю его? Он может наложить проклятие на меня в машине или даже на меня. Разве это не поставит мою жизнь под угрозу?
Что ещё страшнее, даже если я умру, полиция ничего не найдёт.
Даже вскрытие не даст результатов. Не будет никаких улик, указывающих на Фернандеса как на убийцу.
Пот проступил.
Тодд в ужасе уставился на Чэнь Гэна, открыв рот, пытаясь что-то сказать, но не смог произнести ни слова.
«Конечно, я бы не стал этого делать до самого последнего момента», — медленно проговорил Чэнь Гэн, глядя на Тодда, чьё лицо было бледным, а по щекам стекали капли пота. «К тому же, между нами до этого ещё не дошло, мистер Тодд, верно?»
«Да... да... конечно...»
Услышав слова Чэнь Гэна, Тодд наконец вздохнул с облегчением. Если бы Фернандес не оказался на грани смерти, у него не было бы для этого никаких причин.
Но когда он подумал о недавнем падении объёма продаж своей компании, который действительно снизился примерно на 5-10% по сравнению с прошлым месяцем и аналогичным периодом прошлого года, это означало, что если он продал 20 автомобилей в прошлом месяце, то в этом он продаст на одну-две меньше.
Эта мысль нагнала на Тодда тоску.
Неважно!
Возможно, дело не в Фернандесе, но кто мог гарантировать, что это не просто обычные рыночные колебания или недостаточная самоотдача его собственных продавцов?
Тодд утешал себя.
Утешать себя – одно, но я всё равно чувствовал укол горечи. Совсем недавно, в 1977 году, в Детройте было продано 30 000 новых автомобилей и целых 50 000 подержанных. Эти показатели превысили показатели всех крупных американских городов, даже таких городов, как Нью-Йорк, Лос-Анджелес и Сан-Франциско. В среднем продажи подержанных автомобилей в Детройте составляли чуть более 4000 в месяц, в то время как Fernandez Auto Sales в последние несколько дней продавал в среднем более 30 автомобилей в день, или около 1000 в месяц, что составляло почти четверть от общего объема ежемесячных продаж подержанных автомобилей в Детройте!
Разве это не ужасно?
Даже если некоторые из этих клиентов изначально планировали купить новые автомобили, но, увидев четыре обещания, купили подержанные у Фернандеса, это означало, что компания Фернандеса захватила почти 20% рынка подержанных автомобилей. Дилерский центр подержанных автомобилей, который раньше продавал 10 автомобилей в месяц, теперь мог продавать только 8. Как тут не прийти в ярость?
Конечно, Чэнь Гэн мог сделать такой простой расчёт; иначе зачем бы он «рассчитал, что эти ребята уже здесь?»
«Я не говорю о вас ничего плохого, но вы просто слишком упрямы», — сказал Чэнь Гэн как раз в тот момент, когда Тодд уже готов был смириться со своей участью. «Вы видели, насколько привлекательна моя модель продаж для клиентов. Почему бы вам не попробовать поучиться у меня?»
«Поучиться? Мы бы с удовольствием поучились, но как мы можем быть настолько опытными в точном определении неисправных деталей автомобиля?» Тодд усмехнулся. «Даже если бы мы были настолько опытными, чтобы мгновенно определить неисправность, её ремонт всё равно был бы проблемой. У нас нет оборудования и персонала для её ремонта, а приобретать новых было бы невыгодно…»
«Итак, у меня есть предложение», — сказал Чэнь Гэн с улыбкой. «Я могу помочь вам решить вашу текущую проблему. Хотите его услышать?»
«Хм?» Тодд, уже порядком расстроенный, вдруг поднял голову. «Фернандес, ты шутишь?»
«Наживать на себе врага целой отрасли посредством бизнеса... разве это не шутка?» «Это хорошо», — небрежно объяснил Чэнь Гэн, а затем продолжил: «Как ты знаешь, у меня много талантливых автомобильных инженеров и опытных механиков. Я могу предоставить тебе платную услугу по диагностике автомобиля. Я не только определю проблему и предоставлю план ремонта, но и подтвержу нашу диагностику.
В качестве альтернативы, ты можешь поручить нам свой ремонт. Гарантирую, наши цены будут значительно ниже, чем в любой другой автомастерской на рынке. В будущем ты тоже сможешь обслуживать свой автомобиль у нас. Конечно, условием будет повышение цены на подержанный автомобиль. Кроме того, часть от каждой сделки должна быть отложена на обслуживание автомобиля. Конкретная сумма обсуждается...»
«Правда?!»
Чэнь Гэн резко ответил: «Ты думаешь, я бы шутил с тобой о таком?»
Слово «экстаз» даже близко не описывает настроение Тодда. Он трясётся от волнения!
Глубоко вздохнув, Тодд задрожал: «Фернандес, скажи мне правду. Твоя текущая модель прибыльна?»
Чёрт, даже задавать такой вопрос — оскорбление моего интеллекта!
Чэнь Гэн раздражённо спросил: «Если я скажу тебе, что при нашей текущей бизнес-модели наша рентабельность достигла 15%, ты поверишь?»
«15%?» У Тодда подкосились ноги, и он чуть не упал на землю.
«Это не шутка... Это чистая прибыль или валовая с учётом двух лет ограниченного бесплатного послепродажного обслуживания?»
Хотя внутренний голос подсказывал ему, что это чистая прибыль, он просто не мог поверить: «Боже мой, наша прибыль обычно составляет от 5% до 8%, а у них — 15%…»
«Конечно, это чистая прибыль. Если считать валовую прибыль, то она составляет 18%…»
Прежде чем Чэнь Гэн успел договорить, у Тодда подкосились ноги, и он фактически сел на землю. В голове проносились мысли: 18% валовой прибыли, 18% валовой прибыли…
Ему вдруг захотелось плакать…
Диагностика состояния подержанных автомобилей, составление планов ремонта и технического обслуживания, а также их обслуживание для детройтских дилеров подержанных автомобилей — задача не из лёгких, но подготовительную работу можно начать уже сейчас.
Проводив Тодда, Чэнь Гэн позвал Андерсона и объяснил ситуацию. Андерсон чуть не упал…
«Так… Босс, поэтому вы отклонили мой проект автомастерской?» Андерсон, который чувствовал себя неловко из-за того, что его план ремонта был отвергнут начальником, и не понимал, что пошло не так, наконец понял, что происходит, и взволнованно спросил Чэнь Гэна. «А ты как думал?»
...
Андерсон на мгновение замер в изумлении, а затем недоверчиво спросил: «Босс, разве вы с самого начала не планировали взять на себя диагностику, ремонт и техническое обслуживание подержанных автомобилей, а также ремонтные услуги всех дилеров подержанных автомобилей в Детройте?»
Чэнь Гэн скромно махнул рукой: «Как я мог быть таким амбициозным? Меня бы удовлетворила даже четверть этого бизнеса».
Он и мечтать не смел о том, чтобы взять на себя весь бизнес по диагностике и ремонту подержанных автомобилей в Детройте, не говоря уже о том объёме работы, который ему предстояло выполнить.
Чэнь Гэн говорил скромно, но Андерсон уже плакал: «Четверть, ты такой скромный...»
Даже десятая часть была бы ужасна. Одна десятая часть означала бы более 5000 автомобилей в год.
Добавьте к этому наш собственный бизнес, и нам придётся учесть ремонт, который мы получаем от продажи подержанных автомобилей... Андерсон невольно задумался: насколько большой автомастерской потребуется для обслуживания такого количества автомобилей? «Не стоит слишком зацикливаться. Ситуация не так оптимистична, как вы думаете». Чэнь Гэн, глядя на Андерсона, лицо которого уже пылало от волнения, невольно охладил его пыл.
«На самом деле, подавляющее большинство автомобилей, продаваемых на рынке, в порядке. Эти дилеры подержанных автомобилей также очень квалифицированы в ремонте и обслуживании. Незначительные неисправности легко обнаруживаются и устраняются самими дилерами. По моим оценкам, лишь у 1–2% автомобилей проблемы достаточно серьёзные, чтобы обратиться в ремонтную мастерскую. Сначала нужно провести тщательное исследование рынка, а затем определить размер ремонтной мастерской, которая нам нужна».
Думаю, Тодд быстро это поймёт, когда успокоится.
Только тогда Андерсон понял, что был слишком оптимистичен.
В конце концов, эти дилеры подержанных автомобилей невероятно хитры. Они продают не только большую часть подержанных автомобилей на консигнации, но и те, которые приобретают сами, они всегда крайне осторожны и скрупулезны при покупке автомобиля, тщательно следя за его безупречным состоянием. Они просто не покупают машины с серьёзными проблемами.
Если подсчитать таким образом, объём бизнеса фактически не сильно вырос по сравнению с текущим уровнем.
Однако, учитывая слова босса, если бы дилеры подержанных автомобилей последовали примеру Фернандеса, их прибыль могла бы увеличиться с нынешних 8% до 15%. Вероятно, они бы обращались в сервисный отдел компании для диагностики автомобиля, и, таким образом, услуга «ограниченного бесплатного ремонта в течение двух лет» фактически была бы передана на аутсорсинг Фернандесу.
«Понимаю», — сказал Андерсон, понимая, что бизнес, который обеспечил босс, не принесёт компании сотни или даже десятки миллионов долларов в год, в лучшем случае — несколько сотен тысяч или даже несколько сотен тысяч долларов. Наконец он успокоился и кивнул Чэнь Гэну, сказав: «Босс, не волнуйтесь, я знаю, что делать на этот раз».
Зная, какую цель преследует босс, он, естественно, мог точнее направлять свои действия. «Да», — Чэнь Гэн уже собирался отправить Андерсона обратно, как вдруг вспомнил кое-что.
«Кстати, этой осенью наша компания участвует в Гран-при модифицированных автомобилей. Возможно, нам придётся перевести некоторых лучших специалистов из вашего отдела технического обслуживания. Те из вас, кто нанимает, будьте начеку».
Андерсон знал, что компания участвует в Гран-при модифицированных автомобилей Детройта в этом году, иначе он бы до сих пор был заместителем директора отдела технического обслуживания. Теперь, когда Боб перешёл в отдел модифицированных автомобилей, он возглавляет отдел технического обслуживания. Взволнованный, он не мог не спросить: «Босс, в какой категории вы планируете участвовать?»
«Как в категории серийных автомобилей, так и в категории кастомных. Мы также хотели бы место в выставочной зоне. Что думаете?»